你听过这样的销售故事吗？一个房地产销售，为了成交一套房子，给一位客户送了一辆车。你可能无法理解，但实际上，他给客户送一辆车可能只要5万，但他卖出一套房子可以提成15万。
如果这个中介舍不得买车的钱，他连一分钱都赚不到。
所以只要你有利润，哪怕你让出给客户的利润多一点，那也比你完全赚不到要好。
我们学院有一个学员，是个90后小伙，他在一家大型酒业公司当红酒销售。这家公司的啤酒和白酒销售很好。但推广的国产红酒新品销售不太好。
这款红酒价格不高，定位是年轻人市场，主打果味口感，但效果一般，囤积了大量红酒卖不出去。
90后小伙刚进公司不久，被分配了艰巨任务，在3个月内，要销完500箱红酒。这个任务的确让人发愁。之前怎么都卖不出去，现在就靠他一个人，要卖出那么多。
他跑遍全城商场超市餐厅，大都被拒绝。辛苦一个月，才卖出40箱。
后来他在网上找到我们，我们给他设计了一套方案。这套方案利用了让利思维，让他在一个月内就卖出了4000箱红酒。
这个方案具体操作如下：
第一招，社区引流
这款红酒售价140元，批发很多的情况下，最低批发价只要20元。
红酒利润虽然高，但也正因为溢价高，又不是刚需，所以销售很有难度。
我让他去到各个小区，找到小区中的快递点谈合作。
他在快递点门口摆摊一天。如果有客人来买产品，一位客人买了，他就给快递点3元。如果一整天一个客人都没有，那也给快递点40元租金。
快递点可以说是小区里人流量最大的地方。目标客户有了，产品有了，现在要做的就是如何把酒卖出去。
第二招，设计产品逻辑：主产品免费，副产品盈利
红酒不是刚需产品。可以通过其他的刚需产品，和红酒绑定在一起，做一个捆绑销售。
我让他和一个洗衣液厂家合作，一次进购4000瓶洗衣液。因为购买量非常大，所以成本只要6元，但零售价是36元。
接下来推出活动：买两瓶洗衣液，立刻送价值140元的红酒一瓶，还送红酒开瓶器一套。
红酒的确不是刚需产品，但洗衣液却是刚需。而且这款洗衣液在各大商超都有卖，价格是45元，现在我不仅便宜，还送你一瓶红酒，你会不会买？
很多年轻人来拿快递，在排队等待的时候，可以免费品尝红酒。品尝过的人觉得口味不错，一看也是免费送的，就会顺手买一瓶带回去。
而有一些爱占便宜的老人看见这种免费送活动，也会过来了解。这时候，宣传一下红酒能软化血管，预防冠心病的好处。哪怕一些老人对红酒不感兴趣，却抵挡不住便宜洗衣液的诱惑，也会选择购买。
第三招，设计价值逻辑：让利小于盈利，即有可行性
如果是买红酒送洗衣液活动，酒很难卖出去。因为人们会因为不需要酒而放弃洗衣液。
但是买洗衣液送酒，人们虽然不一定觉得红酒有用，但因为红酒是赠品，它的实用度和价值感就都被削弱。这就是为什么人们总是会买一些看似占了便宜但没什么用的产品的原因。
人性所在之处，就是营销落脚的方向。
现在我们来看这个活动背后的价值逻辑。卖出成本为6元的洗衣液两瓶，可以获利60元。扣除给快递点的3元，则是57元。红酒开瓶器是公司配送的，不需要成本。送出去的红酒成本为20元，还能赚37元。
一个月时间，这个90后小伙跑了十几个小区，卖出4000箱红酒。
以上案例，只是学习商业思维，不能死搬硬套，要按照实际情况去运用。
